打造高績(jī)效的工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

打造高績(jī)效的工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)
一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
2、市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者
3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者
4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者
5、銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者
案例：中國足球團(tuán)隊(duì)的困惑
6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者
團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
高效營銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
視頻：亮劍精神
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法
演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析
部屬發(fā)展的4個(gè)階段
如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)）
銷售人員動(dòng)力的4大來源
銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操
銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊(duì)如何做文化》
夢(mèng)想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制
實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
案例：街頭呼救/目標(biāo)分解
R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）
案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)
R4:及時(shí)激勵(lì)
案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

三、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
客戶信息登記表
項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表
項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表
員工績(jī)效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具
銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

四、激勵(lì)員工8大黃金法則
1、激勵(lì)因人而異因時(shí)而異
2、激勵(lì)別人前得做自我激勵(lì)
3、需求與痛點(diǎn)是激勵(lì)的源泉
4、激勵(lì)的方向與組織目標(biāo)一致
5、激勵(lì)要及時(shí)
6、激勵(lì)的要公平 PK機(jī)制
演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻
對(duì)賭機(jī)制
演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機(jī)制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項(xiàng)目案例
師徒機(jī)制
演練：師徒機(jī)制的建立與拜師
薪酬與考核工具
演練：如何做績(jī)效面談
標(biāo)桿工具
A 榮譽(yù)墻
B 表揚(yáng)與批評(píng)
視頻《鷹隼大隊(duì)》
培訓(xùn)工具
案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

五、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼
領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
認(rèn)同是執(zhí)行的前提
案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力
還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：
R2：一對(duì)一責(zé)任
7、激勵(lì)要持續(xù)
8、激勵(lì)兼顧物質(zhì)和精神同時(shí)激勵(lì)

六、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控
1、會(huì)議管理
演練：如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)
高效會(huì)議的9大原則
開會(huì)的四大智慧
會(huì)前如何準(zhǔn)備
會(huì)中如何控制
會(huì)后如何落實(shí)
計(jì)劃會(huì)議的要求
如何開案例分享會(huì)
銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開
銷售培訓(xùn)會(huì)如何開
2、拜訪管理
拜訪記錄填報(bào)
拜訪檢查
員工拜訪分析評(píng)估
3、出差管理
出差計(jì)劃與審批
出差報(bào)銷審核
出差推進(jìn)節(jié)點(diǎn)評(píng)估